Så vände handlarna sina butiker till vinst: "Skitjobbet måste göras"

Trots flera goda år i handeln finns det butiker som alltjämt redovisar röda siffror på sista raden. 2021 var inget undantag, enligt Dagligvarunytts stora kartläggning av branschens förlustaffärer.

Men det finns även gott om exempel på butiker som rest sig ur skuggorna. Ica Nära i Hedared är ett sådant.

Henrik Forsberg tog över butiken i det västgötska samhället 2018. Väl där möttes förstagångshandlaren av gamla inventarier och en minst sagt stel utveckling.

– Utan att nämna några specifika siffror så hade butiken backat med sexsiffriga belopp årligen under i princip samtliga 30 år på orten, säger han till Dagligvarunytt.

LÄS OCKSÅ: Röda listan: Här är 192 bolag i branschen som gör förlust

Utan tidigare erfarenhet som handlare stod Henrik Forsberg alltså inför en tuff utmaning. Driften var eftersatt, det saknades en "Ica-mässig" inställning till affären och en förståelse av lokala förhållanden.

Förändringsarbetet tog omgående fart.

– Vi började jobba med mer lönsamma produkter och delegerade bland annat ansvar på ett tydligare sätt.

Han understryker samtidigt att alla finansiella tal är nödvändiga att hålla reda på i en liten butik. Prioriteringslistan blev därför korthuggen.

– Det fanns egentligen bara prio-ettor. Vi hade inte råd att tänka långsiktigt utan var tvungna att agera på alltifrån varor till förbrukningsmaterial direkt.

Ica Nära i Hedared utanför Borås lyckades vända affärerna efter många år av underskott.

Foto: Google

Redan under det första verksamhetsåret lyckades butiken vända sin rörelse till positiva 350 000 kronor. En av de viktigaste erfarenheterna som Henrik Forsberg bär med sig handlar dock inte om det strikt affärsmässiga. I stället poängterar han vikten av att entusiasmera kunderna på den lokala marknaden och involvera dem i resan.

– Vi var tydliga med visionen men också öppna med utmaningarna och att det var tufft. Man måste våga visa att man vill genomföra en positiv förändring på orten, då får man också med sig folk – även om vi aldrig tog emot hjälp ideellt.

Modet att fråga kollegor eller att hämta kunskap utifrån är också avgörande, säger han.

– Det är supertacksamt. Till exempel fick vi tömma en Kvantum på inredning när de skulle renovera och det blev självklart en besparing, säger Henrik Forsberg som nu dock har lämnat butiken och återfinns på Kvantum i Värnamo.

Om han inte hade lyckats vända siffrorna på sista raden hade Ica Nära Hedared sannolikt gått i graven. Kanske var det en av anledningarna till att han belönades med Clas-Göran Sylvéns entreprenörspris 2021.

Men förändring tär samtidigt på krafterna.

– Det var många oändliga timmar första året. Samtidigt krävs det för att man ska få det att gå ihop.

Under det första året under hans ledning var butiken dessutom en av de som återfanns högt upp på listan över Nära-profiler med störst procentuell omsättningstillväxt.

– Vi kunde inte fortsätta växa i samma takt men höll upp det skapligt även andra året. Men butiken har gått plus varje år och bibehållit lönsamheten, säger Henrik Forsberg.

Kollegan Gabriel Björkman, också verksam som Ica-handlare i Boråstrakten, har även han vänt ett stort underskott till plus.

Under sommaren i fjol tog han över Ica Nära Hulta som då hade backat med sammanlagt 12 miljoner kronor på tre år sedan starten 2018.

LÄS OCKSÅ: Kedjan bryter mönstret – sänker priserna: ”Galna tal”

Han formulerade en tydlig åtgärdsplan: Kartläggning, kostnadskontroll och sortimentsanpassning.

– Var läcker butiken? Det var den första frågan jag ställde mig. Vi gick igenom allt från städavtal till öppettider, säger han.

En viktig del i strävan mot en lönsam affär är att släppa stoltheten, säger han, att vara villig att göra "skitjobbet".

– Du måste göra allt och det innebär att gå hem sist och vara först på plats varje dag. Och att våga fatta obekväma beslut som på sikt gynnar affären – också om det rör personalkostnader.

– Sedan handlar det om att jaga, jaga, jaga. Varenda kund och varenda krona.

Men för honom var en insikt helt avgörande. Omkring 80 procent av butikens kundunderlag är födda i utlandet eller har utländsk härkomst, något som på den tiden inte gick att märka på varken butikens design eller sortiment.

Gabriel Björkman såg till att butiken blev en av de första inom Ica att identifiera sig som orientalisk, med varuprodukter från olika delar av världen.

Foto: Ica Nära Hulta

Gabriel Björkman sjösatte en omorganisation med nytt sortiment och tilltal, och butiken blev en av de första inom Ica att identifiera sig som "orientalisk". Med det byggdes en brygga till en kundgrupp som tidigare valt att handla på annat håll.

Sedan dess har butiken aldrig uppvisat en negativ rörelse – inte ens på månadsbasis, enligt Gabriel Björkman. Även omsättningen ökar och skrevs till omkring 40 miljoner 2021.

– Vi nischade oss helt rätt och gjorde butiken efter hur kunderna vill ha den, inte hur jag som handlare upplever att den bör vara.

Att sedan bibehålla lönsamheten i en ny kostym är en annan utmaning.

– När du har fått fotfäste så måste du aktivt bygga en typ av organisation, hitta stabilitet med lagerhållning och så vidare. Men det är viktigt att man inte drar på sig nya kostnader för snabbt, utan snarare att man låter ett år passera och satsar igen när man har koll på läget.

Hans råd till förlusttyngda butiker följer:

– Nummer ett: Kom överens med dig själv om att något måste hända. Nummer två: Gör något. Och då menar jag inte att flytta en pall tre meter, utan vänd på hela kundvarvet – om endast för att kunderna ska känna att något är på gång. Nummer tre: Skitjobbet måste göras, hellre nu än senare. Inget blir bättre av att skjutas upp. Och glöm inte att det är du som tar facklan dit vi ska.